Ринок сервісу фармритейлу сьогодні нагадує шахову дошку, на якій правила гри змінилися посеред партії. Старі ходи ще працюють. Старі фігури ще на дошці. Але перемагає вже не той, хто грає краще, а той, хто першим зрозумів, що потрібно грати в іншу гру.
Просунуті акціонери й топменеджмент аптечних мереж це бачать. Саме тому ми розпочинаємо стратегування (назву компанії-клієнта не маємо права розголошувати).
Тренди й антитренди: жодної очевидної відповіді
- AI приходить в аптеку. Алгоритми формування асортименту, викладки на полицях, AI-фармацевт онлайн. Але 67% пацієнтів хочуть отримувати консультацію саме від людини. Особливо коли звертаються вперше. Особливо коли мають сумніви. Питання: ми технологічна аптека чи аптека з технологіями? Це різні бізнеси.
- Телемедицина «перехоплює» рецепти. Ro, GoodRx, Helsi+ — рецепт за 10 хвилин без черги. Але 71% українських пацієнтів насамперед ідуть до аптеки. Через звичку, довіру та фізичну близькість. Питання: ми місце першого контакту чи місце видачі? Це протилежні стратегії.
- Смартфони перехоплюють вибір. Пошук, порівняння, відгуки — усе відбувається ще до того, як людина дійде до полиці. Але рівень повернень в e-pharmacy становить 30–40%, тоді як у фізичних аптек — близько 5%. Людина все ще хоче побачити, відчути й поставити запитання. Питання: ми компенсуємо смартфонізацію чи інтегруємося з нею?
- Моделі підписки «оминають» аптеки. PillPack, Amazon Pharmacy — щомісячна підписка без відвідування аптеки. Але 40–50% покупок — невідкладні: гострий біль, ГРВІ, алергія. На таке неможливо оформити підписку. Питання: ми боремося за пацієнтів із хронічними потребами чи перемагаємо в сегменті гострих випадків?
- Private label і дженерики: чому не виробник? У CVS частка власних дженериків становить 40%, у Walgreens — 35%, Amazon Mainstay уже стартував. Але 55–60% пацієнтів не довіряють дженерикам без відомого бренду. Бренд має значення. Питання: ми будуємо бренд аптеки чи бренд експертизи?
- Тарифи й регіоналізація. Ставка митних тарифів — 17,8%: найвища з 1934 року. Імпортні дженерики дорожчають. Водночас це шанс для локальних виробників. «Фармак», «Дарниця», «ЮРІЯ-ФАРМ» потребують сильних локальних каналів. Великі мережі залишаються ригідними. Питання: ми «ще одна мережа» чи стратегічний партнер українських виробників і пацієнтів?
А ще — специфіка українського ринку, якої немає в підручниках:
- Аптек на душу населення — удвічі більше, ніж у ЄС. В Україні працює понад 18 тисяч аптек — приблизно одна на 1300 людей, що майже вдвічі перевищує середній показник ЄС. Це один із найбільш перенасичених ринків Європи. Лише протягом 2024 року кількість аптек зросла ще приблизно на тисячу точок — попри депопуляцію. Конкуренція за квадратні метри вже вичерпала себе. Питання: ми відкриваємо ще одну аптеку в прохідному місці чи створюємо іншу цінність?
- Регуляторний маятник уже напоготові. Маржу регулюють по всьому ланцюгу. Питання: ми чекатимемо, поки нові правила «вб’ють» бізнес за нас, чи самі формуватимемо порядок денний, пропонуючи нову цінність виробникам, пацієнтам, споживачам і нову бізнес-модель?
- Консолідація та агрегація через Tabletki.ua. Ринок консолідується одночасно з двох боків. З одного — топ-5 мереж. З іншого — між пацієнтом і аптекою дедалі сильніше стає агрегатор. Tabletki.ua контролює близько 80% ринку прайс-агрегаторів, а через сервіс торік було заброньовано ліки майже на 70% усього обсягу бронювань фармритейлу країни. Найважливіше — бренд агрегатора став настільки сильним, що користувач часто навіть не звертає уваги, у якій саме мережі забирає замовлення. Його цікавлять лише ціна та зручність точки видачі. А в січні 2026 року АМКУ дозволив «Київстару» придбати Tabletki.ua. Тепер за агрегатором стоїть телеком-гігант із даними, застосунком і потенціалом доставки. Той, хто конкурує лише ціною на полиці агрегатора, стає взаємозамінним SKU — і з маржею можна попрощатися назавжди. Питання: ми — рядок у чужому маркетплейсі, знеособлена ціна в чужому застосунку чи власний канал відносин із пацієнтом, споживачем і виробником? А можливо, з усіма одночасно?
Чому «робити як завжди» більше не варіант
Прибутковість сервісного фармритейлу системно знижується в усьому світі — незалежно від формату. Це не помилка менеджменту, а наслідок поточної моделі ринку. Суто торговельна модель означає повільну ерозію: за п’ять років рентабельність бізнесу знижується до 2–3%. Це ще не катастрофа, але вже дрейф у бік нерелевантності.
Просто копіювати конкурентів — теж не вихід. Якщо мережа робить те саме, що «АНЦ» чи «Подорожник», вона стає лише чиїмось реміксом — із ресурсами в рази меншими. А ремікси не забезпечують преміальної прибутковості.
Залишається третій шлях — відповісти на запитання, ким аптечна мережа хоче бути у світі, де «класична аптека» вже не є перспективною бізнес-моделлю.
Саме тому ми проводимо стратегування разом: від глибокої діагностики до пошуку фокусних арен, нових бізнес-моделей і можливостей для зростання капіталізації. Робимо ставку на концепцію «аптека як частина ширшої інфраструктури, а не її ядро» — із готовністю переглянути навіть акціонерську стратегію щодо цього активу.
Подивимося на результати.