Рынок сервиса фарм-ритейла сегодня напоминает шахматную доску, на которой правила игры изменились среди партии. Старые ходы еще работают. Старые фигуры еще на доске. Но побеждает уже не тот, кто играет лучше, а тот, кто первым понял, что нужно играть в другую игру.
Продвинутые акционеры и топ-менеджмент аптечных сетей это видят. Именно поэтому мы приступаем к стратегированию (название компании-клиента не имеем права разглашать).
Тренды и антитренды: очевидного ответа нет
- AI приходит в аптеку. Алгоритмы формирования ассортимента, выкладки на полках, AI-фармацевт онлайн. Но 67% пациентов хотят получать консультацию именно от человека. Особенно когда обращаются впервые. Особенно когда сомневаются. Вопрос: мы технологическая аптека или аптека с технологиями? Это разные бизнесы.
- Телемедицина «перехватывает» рецепты. Ro, GoodRx, Helsi+ – рецепт за 10 минут без очереди. Но 71% украинских пациентов, прежде всего, идут в аптеку. Из-за привычки, доверия и физической близости. Вопрос: мы место первого контакта или место выдачи? Это противоположные стратегии.
- Смартфоны перехватывают выбор. Поиск, сравнение, отзывы – все происходит еще до того, как человек дойдет до полки. Но уровень возвратов в e-pharmacy составляет 30–40%, тогда как у физических аптек около 5%. Человек все еще хочет увидеть, почувствовать и задать вопрос. Вопрос: мы компенсируем смартфонизацию или интегрируемся с ней?
- Модели подписки «обходят» аптеки. PillPack, Amazon Pharmacy – ежемесячная подписка без посещения аптеки. Но 40–50% покупок неотложны: острая боль, ОРВИ, аллергия. На это невозможно оформить подписку. Вопрос: мы боремся за пациентов с хроническими потребностями или побеждаем в сегменте острых случаев?
- Private label и дженерики: почему не производитель? В CVS доля собственных дженериков составляет 40%, у Walgreens – 35%, Amazon Mainstay уже стартовал. Но 55–60% пациентов не доверяют дженерикам без известного бренда. Бренд имеет значение. Вопрос: мы строим бренд аптеки или бренд экспертизы?
- Тарифы и регионализация. Ставка таможенных тарифов — 17,8%: самая высокая с 1934 года. Импортные дженерики дорожают. В то же время, это шанс для локальных производителей. «Фармак», «Дарница», «ЮРИЯ-ФАРМ» нуждаются в сильных локальных каналах. Большие сети остаются ригидными. Вопрос: мы «еще одна сеть» или стратегический партнер украинских производителей и пациентов?
А еще — специфика украинского рынка, которой нет в учебниках:
- Аптек на душу населения — вдвое больше, чем в ЕС. В Украине работает более 18 тысяч аптек – примерно одна на 1300 человек, что почти вдвое превышает средний показатель ЕС. Это один из самых перенасыщенных рынков Европы. Только за 2024 год количество аптек возросло еще примерно на тысячу точек — несмотря на депопуляцию. Конкуренция за квадратные метры уже исчерпала себя. Вопрос: мы открываем еще одну аптеку в проходном месте или создаем другую ценность?
- Регуляторный маятник уже наготове. Маржу регулируют по всей цепи. Вопрос: мы будем ждать, пока новые правила «убьют» бизнес за нас, или сами будем формировать повестку дня, предлагая новую ценность производителям, пациентам, потребителям и новую бизнес-модель?
- Консолидация и агрегация через Tabletki.ua. Рынок консолидируется сразу с двух сторон. С одной – топ-5 сетей. С другой стороны, между пациентом и аптекой все сильнее становится агрегатор. Tabletki.ua контролирует около 80% рынка прайс-агрегаторов, а через сервис в прошлом году было забронировано лекарств почти на 70% всего объема бронирований фарм-ритейла страны. Самое важное — бренд агрегатора стал настолько сильным, что пользователь часто даже не обращает внимания, в какой сети забирает заказ. Его интересуют только цена и удобство точки выдачи. А в январе 2026 года АМКУ разрешил «Киевстару» приобрести Tabletki.ua. Теперь за агрегатором стоит телеком-гигант с данными, приложением и потенциалом доставки. Конкурирующий только ценой на полке агрегатора становится взаимозаменяемым SKU — и с маржой можно попрощаться навсегда. Вопрос: мы — строка в чужом маркетплейсе, обезличенная цена в чужом приложении или собственный канал отношений с пациентом, потребителем и производителем? А может быть, со всеми одновременно?
Почему «делать как обычно» больше не вариант
Доходность сервисного фарм-ритейла системно снижается по всему миру — независимо от формата. Это не ошибка менеджмента, а следствие текущей модели рынка. Чисто торговая модель означает медленную эрозию: за пять лет рентабельность бизнеса снижается до 2–3%. Это еще не катастрофа, но уже дрейф в сторону нерелевантности.
Просто копировать конкурентов тоже не выход. Если сеть делает то же, что «АНЦ» или «Подорожник», она становится только чьим-то ремиксом с ресурсами в разы меньше. А ремиксы не обеспечивают премиальную прибыльность.
Остается третий путь — ответить на вопрос, кем аптечная сеть хочет быть в мире, где «классическая аптека» уже не перспективная бизнес-модель.
Поэтому мы проводим стратегирование вместе: от глубокой диагностики до поиска фокусных арен, новых бизнес-моделей и возможностей для роста капитализации. Делаем ставку на концепцию «аптека как часть более широкой инфраструктуры, а не ее ядро» — с готовностью пересмотреть даже акционерную стратегию по этому активу.
Посмотрим на результаты.