Власники нерідко діють ситуативно, не задумуючись про довгострокові перспективи. На початку року узгоджують цифри зі своїм менеджментом, до кінця не усвідомлюючи, чи здатна компанія досягти таких показників. Ці власники не ставлять своєму бізнесу конкретних, реалістичних цілей, і не знають, що від нього хочуть. Відсутність мети консервує ситуацію, і навіть менеджери, які хотіли б щось змінити, звикають до стану речей.

3 головні цілі, які ви повинні поставити перед собою і своїм бізнесом:

Ціль №1. Фінансова

Компанія не може залишатися на місці. У бізнесі вираз «рух — це життя» актуально як ніколи. Ви або зростаєте, або падаєте. Якщо ви зупинились на якійсь позначці, значить дуже скоро ваша крива буде рухатися вниз. Для того щоб вимірювати зростання, у кожної компанії є два фінансових показники: обсяг продажу і прибуток. Для того щоб компанія масштабувалася, ви маєте зосередитися на обох.

Перший показує, наскільки ваш продукт має цінність для споживача, а другий — ефективність вашої компанії. Продаж має перевершувати не тільки ринкові показники, а й продаж у минулому році. Так само повинен зростати і чистий дохід. Уявіть, що ви продаєте мінеральну воду. У минулому році ви продали 1 млн. пляшок. У цьому році ринок виріс на 10%. Так що і ви маєте продати не менше 1100000. Паралельно повинна збільшуватися й ефективність операцій: якщо в минулому році ваш чистий прибуток становив 20% від 1 млн. одиниць, то в цьому році він повинен становити більше, скажімо, 23% від вже 1100000 проданих пляшок.

Ціль №2. Клієнт

Після того, як ви дізналися, що хочете від компанії, побачили цифри і форму — переходьте до цілей клієнта. Якщо ви прагматично поставите собі виключно фінансові цілі — ви не зможете досягти довгострокової стабільності: ваш менеджмент націлиться на одноразову транзакцію за всяку ціну і не буде турбуватися про те, що потрібно клієнту. Повернемося до прикладу з деталями. Уявіть, що ваші менеджери з продажу доклали нелюдських зусиль і продали ваші деталі всім потенційним клієнтам. При цьому ви сильно заощадили на їх виготовленні для того, щоб у товару була приваблива ціна. Звичайно ж ваші доходи різко зросли, можливо, ви навіть перевиконали план. Але коли клієнт усвідомив, що ваші деталі неякісні, він перестав їх купувати, і ваші доходи так само різко зменшаться. Проте шансів відновити довіру клієнтів буде в рази менше. Це, звичайно, радикальний приклад. Але навіть якщо споживач купує ваші послуги через раз — це вже ознака того, що товар недостатньо цінний для нього. Найбільші компанії зі списку Fortune використовують індекс підтримки споживача — NPS. Це анонімне опитування, яке показує, як часто клієнт рекомендує ваш продукт знайомим. Таким чином, ви будете розуміти, наскільки ваш бренд цінний для клієнта і чи готовий він проміняти ваші послуги на послуги конкурентів.

Ціль №3. Об’єм ринку

Конкуренти — це ті, з ким ви щодня боретеся за лояльність вашого споживача. І ринкові цілі показують успішність цієї боротьби. Один із таких показників — відсоток споживачів, які віддають перевагу вашому продукту. Інший — географія бізнесу, скільком клієнтам ваш товар доступний. Скільки нових філій ви відкрили, як далеко від вашого головного офісу постачається ваш продукт. І третій — скільки продажів доводиться на одного споживача. Отже, визначтеся: на скільки повинна зрости ваша частка ринку, яку нову географію ви повинні захопити, який хочете мати середній чек.

Цілі — це необхідний елемент для вашого зростання, це мотивація для команди і сенс існування бізнесу. Без цілей і стратегії бізнес не розвивається, а бореться за життя.

Рішення: Формування бізнес-цілей і системи для їх досягнення

Підписуйтесь на Strategic Insights, telegram-канал зі щоденним оглядом глобальних трендів і бізнес-інсайтів.

АВТОР: Оксана Щегельська керуюча партнерка Strategic