Владельцы нередко действуют от ситуации к ситуации. В начале года согласовывают цифры со своим менеджментом до конца не осознавая, что это принесёт и способна ли компания достичь таких показателей. Эти владельцы не ставят своему бизнесу конкретных, реалистичных целей и не знают, чего от него хотят. Как результат, бизнес становится сиротой — собственник не заботится о его воспитании и будущем, просто не давая ему погибнуть. Отсутствие цели консервирует ситуацию и даже менеджеры, которые хотели бы что-то изменить, привыкают к положению вещей.

3 главные цели, которые вы должны поставить перед собой и своим бизнесом.

Цель №1. Финансовая

Компания не может оставаться на месте. В бизнесе выражение «движение — это жизнь» актуально как никогда. Вы или растете или падаете. Если вы остановились на какой-то отметке, значит очень скоро ваша кривая будет двигаться вниз. Для того чтобы измерять рост, у каждой компании есть два финансовых показателя: объем продаж и прибыль. Для того чтобы компания масштабировалась, вы должны сосредоточиться обоих показателях.

Первый показывает насколько ваш продукт имеет ценность для потребителя, а второй — эффективность вашей компании. Продажи должны превосходить не только рыночные показатели, но и продажи в прошлом году. Так же должен расти и чистый доход.

Представьте, что вы продаете минеральную воду. В прошлом году вы продали 1 млн. бутылок. В этом году рынок вырос на 10 процентов. Так что и вы должны продать не менее 1100000. Параллельно должна увеличиваться и эффективность операций: если в прошлом году ваш чистая прибыль составляла 20% от 1 млн. единиц, то в этом году она должна составлять больше, скажем, 23% от уже 1100000 проданных бутылок.

Цель №2. Клиент

После того как вы узнали, что хотите от компании, увидели цифры и форму — переходите к целям клиента. Если вы прагматично поставите себе исключительно финансовые цели — вы не сможете достичь долговременной стабильности: ваш менеджмент нацелится на единовременную транзакцию любой ценой и не будет беспокоиться о том, что нужно клиенту. Вернемся к примеру с деталями. Представьте, что ваши менеджеры по продажам приложили нечеловеческие усилия и продали ваши детали всем потенциальным клиентам. При этом вы сильно сэкономили на их изготовлении для того, чтобы у товара была привлекательна цена. Конечно же ваши доходы резко возросли, возможно вы даже перевыполнили план. Но когда клиент осознал, что ваши детали некачественные, он перестал их покупать и ваши доходы так же резко уменьшатся. Только шансов восстановить доверие клиентов будет в разы меньше. Это, конечно, радикальный пример. Но даже если потребитель покупает ваши услуги через раз — это уже признак того, что товар недостаточно ценен для него. Крупнейшие компании из списка Fortune используют индекс поддержки потребителя — NPS. Это анонимный опрос, который показывает, как часто клиент рекомендует ваш продукт знакомым. Таким образом вы будете понимать, насколько ваш бренд ценен для клиента и готов ли он променять ваши услуги на услуги конкурентов.

Цель №3. Объем рынка

Конкуренты — это те, с кем вы ежедневно боретесь за лояльность вашего потребителя. И рыночные цели показывают, насколько эта борьба успешна. Один из таких показателей — процент потребителей, которые предпочитают ваш продукт. Другой — география бизнеса, скольким клиентам ваш товар доступен. Сколько новых филиалов вы открыли, как далеко от вашего главного офиса поставляется ваш продукт. И третий — сколько продаж приходится на одного потребителя. Итак, определитесь: на сколько должна вырасти ваша доля рынка, какую новую географию вы должны взять, какой хотите иметь средний чек.

Цели — это необходимый элемент для вашего роста, это мотивация для команды и смысл существования бизнеса. Без целей и стратегии их достижения он становится пассивным и таким же успешным, как человек, который просто борется за жизнь.

Подписывайтесь на Strategic Insights, telegram-канал с ежедневным обзором глобальных трендов и бизнес-инсайтов.

АВТОР: Оксана Щегельская управляющий партнер Strategic