Джерело №1. Існуючий асортимент для нових клієнтів

Ви повинні добре орієнтуватися на ринку і знати відсоток ваших споживачів. Наприклад, якщо у вашому регіоні їх тільки 5%, то у вас є куди рости і потрібно задати собі два питання:

1) Наскільки ваша послуга задовольняє клієнта?

2) Наскільки ефективний ваш відділ маркетингу?

Якщо відсоток споживачів досяг позначки в 75%, перейдіть до інших джерел зростання, оскільки боротися за частку, що залишилася, буде надто дорого.

Джерело №2. Новий асортимент

Давайте на прикладі. Компанія, яка продає деталі для сільськогосподарської техніки виявила важливу закономірність: за місяць один трактор міняв 2-3 деталі, а мастило до 6 разів. Звернувши на це увагу, компанія почала пропонувати клієнтам не тільки деталі, але і мастило, збільшивши обсяги продажів на 60%.

Частіше спілкуйтеся з вашим клієнтом, вивчайте його потреби, і ви зрозумієте, що зможете створювати для нього додаткову цінність, за яку він готовий платити.

Джерело №3. Новий продукт або послуга

Ми вже розглянули приклад із запчастинами для с/г техніки та мастилом, але насправді клієнтові не потрібно ні одне, ні інше, йому потрібна справна і продуктивна техніка. Так чому б не запропонувати обслуговувати сільськогосподарську техніку під ключ. Тобто ви можете самі стежити за справністю техніки, а платити вам будуть за час, коли вона в справному стані. Тобто ви постачаєте не деталі, а справність і ефективність. Так працюють Rolls Royce з Boeing. Rolls Royce постачає Boeing НЕ двигуни, а години польоту — години функціонування двигуна.

Джерело №4. Нова географія

Якщо ваш продукт досить конкурентоспроможний на вашому ринку, потрібно переходити на нові регіони, а можливо і виводити його на міжнародну арену. Якщо ваш бізнес у Харкові (1 млн. населення) конкурентоспроможний, то виводячи його на територію Києва (населення 3 млн.) можна розраховувати на зростання в 4 рази. Так ви збільшуєте свою капіталізацію, стаєте більш стійкими до регіональних проблем і, в разі втрати активів в одній географії, ваш додатковий ресурс допоможе витримати удар.

Джерело №5. Партнерства та Альянси

Найкращий приклад альянсу — співпраця Apple зі звукозаписуючими компаніями. Після появи піратства музичні диски перестали продаватися, а з виходом на ринок iPad всю крадену музику можна було переносити на одному пристрої. Рішенням проблеми стало партнерство музичних компаній з Apple, який створив платформу iTunes. На ній були представлені ліцензійні пісні, кожну з яких можна було купити за 1 долар. Музичні компанії отримували 60% прибутку, зменшуючи витрати на дистрибуцію і не втрачаючи частку ринку від піратства. А Apple отримували частину за те, що дотримувалися авторських прав і надавали майданчик для покупки музики. Подумайте, з ким можна взаємовигідно запартнеритися і тим самим збільшити власну конкурентоспроможність.

Якщо не масштабувати бізнес і не використовувати нові джерела зростання, ваша компанія стане беззахисною перед динамічним ринком і не зможе збільшувати прибуток. Це як тримати баланс на стільці з однією ніжкою: один невірний рух, і ви опинитеся на підлозі. Так що розвивайтеся і постійно зміцнюйте свої позиції!

Підписуйтесь на Strategic Insights, telegram-канал зі щоденним оглядом глобальних трендів і бізнес-інсайтів.

АВТОР: Оксана Щегельська керуюча партнерка Strategic