Источник №1. Существующий ассортимент для новых клиентов

Вы должны отлично ориентироваться на рынке и знать процент ваших потребителей. Например, если в вашем регионе их только 5%, то у вас есть куда расти и нужно задать себе два вопроса:

1) Насколько ваша услуга удовлетворяет клиента?

2) Насколько эффективен ваш отдел маркетинга?

Если процент потребителей достиг 75%, перейдите к другим источникам роста, так как бороться за оставшуюся долю рынка будет слишком дорого.

Источник №2. Новый ассортимент

Давайте на примере. Компания, которая продает детали для сельскохозяйственной техники определила важную закономерность: за месяц один трактор менял 2-3 детали, а масло до 6 раз. Обратив на это внимание, компания начала предлагать клиентам не только детали, но и масло, увеличив объемы продаж на 60%.

Чаще общайтесь с вашим клиентом, изучайте его потребности, и вы поймете, что сможете создавать для него дополнительную ценность, за которую он готов платить.

Источник №3. Новый продукт или услуга

Мы уже рассмотрели пример с запчастями и маслом для с/х техники, но на самом деле клиенту НЕ нужно ни одно ни другое, ему нужна исправная и продуктивная техника. Так почему бы не предложить обслуживать сельскохозяйственную технику под ключь? То есть вы можете следить за исправностью техники, а платить вам будут за время, когда она в исправном состоянии. То есть вы поставляете не детали, а исправность и эффективность. Так работают Rolls Royce с Boeing, Rolls Royce поставляет Boeing не двигатели, а часы полёта — часы функционирования двигателя.

Источник №4. Новая география

Если ваш продукт достаточно конкурентоспособен на вашем рынке, нужно переходить на новые регионы, а возможно и выводить его на международную арену.  Если ваш бизнес в Харькове (1 млн. населения) конкурентоспособен, то выводя его на территорию Киева (население 3 млн.) можно рассчитывать на рост в 4 раза. Так вы увеличиваете свою капитализацию, становитесь более стойкими к региональным проблемам и в случае потери активов в одной географии, ваш дополнительный ресурс поможет выдержать удар.

Источник №5. Партнерства и Альянсы

Лучший пример альянса — сотрудничество Apple со звукозаписывающими компаниями. После появления пиратства музыкальные диски перестали продаваться. А с выходом на рынок iPad всю краденую музыку можно было переносить на одном устройстве. Решением проблемы стало партнерство музыкальных компаний с Apple, который создал платформу iTunes. На ней были представлены лицензионные песни, каждую из которых можно было купить за 1 доллар. Музыкальные компании получали 60% прибыли, уменьшая затраты на дистрибуцию и не теряя долю рынка от пиратства. А Apple получали часть за то, что придерживались авторских прав и предоставляли площадку для покупки музыки. Подумайте, с кем можно взаимовыгодно запартнериться и тем самым увеличить собственную конкурентоспособность.

Если не масштабировать бизнес и не использовать новые источники роста, ваша компания станет беззащитной перед динамичным рынком и не сможет увеличивать прибыль. Это как держать баланс на стуле с одной ножкой: одно неверное движение — и вы окажетесь на полу. Так что развивайтесь и постоянно укрепляйте свои позиции!

Подписывайтесь на Strategic Insights, telegram-канал с ежедневным обзором глобальных трендов и бизнес-инсайтов.

АВТОР: Оксана Щегельская управляющий партнер Strategic