Лідери бізнесу в усьому світі все частіше звертаються до екосистемної бізнес-моделі для досягнення ключових цілей: розвиток основного бізнесу, отримання доходів від нових продуктів і послуг, а також створення нових фінансових резервів. По суті, «екосистема» означає все, що обертається навколо створення та доставки цінності. Це включає в себе клієнтів, постачальників, логістів, фінансові установи, постачальників даних тощо. Однією з підстав цього тренду є активне поширення мережевої економіки — нового типу економічного середовища, що виникає внаслідок діджиталізації швидкозростаючих, багатошарових, високо інтерактивних зв’язків у реальному часі між людьми, пристроями та підприємствами.
До 2030 року інтегрована мережева економіка може становити 25% загальної економіки — з 1% до 2% сьогодні — із глобальним доходом у 70 трильйонів доларів.
У поточних умовах ця модель стає дедалі актуальнішою для українських підприємств, адже через війну багато хто втратив один або навіть декілька своїх стратегічних активів: команду, виробництво, складські приміщення, постачальників, ринки тощо. Завдяки мережевому підходу бізнеси можуть краще пристосуватися до нових умов, правильно кооперуючись із новими партнерами, створюючи більшу цінність власним споживачам і формуючи спільне використання стратегічних активів (лабораторії, склади, виробництва, технології тощо).
Ключове у створенні екосистеми — не треба постійно бігати в пошуках нового профілю клієнта, а намагатись знайти інші потреби того, що є зараз. Особливо актуальним це буде в контексті війни, де знаходження нових профілів стане конче складним.
Задля прикладу розберемо кейс нашого клієнта ADAMA — провідного виробника засобів захисту рослин у світі — та побачимо логіку запуску екосистеми на практиці.
Здавалося б, бізнес-модель очевидна — виробляєш свою продукцію і продаєш її фермерам. Але ADAMA пішла далі. Вони зрозуміли, що фермерам не потрібні засоби для захисту самі по собі, їхній кінцевий запит — наслідок їхнього застосування, а саме підвищення ефективності врожаю, що веде до збільшення дохідності.
Яким чином ми можемо допомогти фермеру збільшити врожайність, дохідність, закрити тимчасовий дефіцит фінансів? Наприклад, наданням йому насіння, засобів захисту рослин у кредит, адже дохід фермер зможе отримати лише через декілька місяців після засівання та вирощування, а отже фінансовий цикл рветься. ADAMA не банк і не може самостійно кредитувати, однак не обов’язково все робити самому. Ми можемо взяти в партнерства банки, фінансові інституції, підключити спеціальні програми донорів. У результаті — всі у виграші: партнеру є кому давати кредит, фермер матиме можливість себе нормально відчувати фінансово, а ADAMA створює новий пакет послуг і отримує лояльного клієнта.
Це тільки один із багатьох прикладів, як компанія, впровадивши екосистемне мислення та бізнес-модель, змогла збільшити свій продаж на 100% лише за декілька років.
Ваш власний дизайн екосистеми має розпочинатися з точки зору клієнта і забезпечувати узгоджену ціннісну пропозицію та його досвід. Навіть зараз досвід клієнтів є не менш важливим, аніж продукти та послуги компанії, адже від цього залежить гнучкість і ринковість вашої компанії. Щоб досягти цього, організації мають розглянути три сфери: споживачі, сектори та партнери, продукти та послуги.
Споживачі
Зробивши ставку на те, як вже змінилась та як буде змінюватись поведінка споживачів у найближчому майбутньому, компанія здатна розробити свою екосистему. Для цього варто усвідомити, які саме потреби кінцевого клієнта закривали ваш продукт чи послуга. Чи є вони досі актуальними? Чого в кінцевому підсумку бажає досягти клієнт, використовуючи ваш продукт? З чим/ким ще взаємодіє ваш клієнт на шляху до обрання вашого продукту та які потреби/проблеми виникають у нього під час цього процесу? Чи використовує він декілька продуктів? Чого він намагається досягти, об’єднуючи кілька продуктів і послуг?
Сектори та партнери
За результатами досліджень, співпраця веде до стабільно вищих комерційних результатів, особливо у часи кризи. Працівники, які найбільш тісно співпрацюють, 10% найкращих, — розширили свій бізнес під час кризи 2008 року, а потім продовжили цю траєкторію вгору (див. зелену лінію на графіку нижче). Під час кризи показники середньої групи дещо знизилися, але їхні доходи почали відновлюватися протягом року (див. жовту лінію). Люди у третій групі (найменші 70%) різко скоротили свою співпрацю з іншими. Вони охороняли своїх клієнтів і накопичували роботу. Дохід, отриманий цією групою, скоротився під час кризи і все ще не відновився через п’ять років після закінчення рецесії. Подібна закономірність спостерігалась і в інших видах організацій.
Очевидний висновок: ступінь співпраці під час кризи має величезний вплив на процвітання компаній та окремих співробітників.
За визначенням екосистема є міжгалузевою, що дозволяє споживачам переходити від одного типу послуг до іншого.
Запитайте себе:
- Хто є найважливішими гравцями в моїй екосистемі з точки зору моїх клієнтів, і яка моя стратегія інтеграції та партнерства щодо них?
- Яким чином ми можемо один одного підсилити, запропонувавши те, що маємо зараз?
- Чи варто обмежуватись партнерством, чи можна об’єднати зусилля для створення продукту або послуги, які будуть давати більше цінності клієнтам ніж 2 продукта окремо?
Продукти та послуги
Заклавши основу — за допомогою досліджень, інтерв’ю з клієнтами тощо — компанія може звернути свою увагу на пов’язані продукти чи послуги, будь то фізичні, цифрові чи комбінації обох. Ця зв’язність, яка є фундаментальною для моделі екосистеми, може бути розроблена як «супердодаток», цифрова платформа або набір пропозицій.
Не бійтеся створювати, співпрацювати та тестувати навіть у такі скрутні часи. Все буде Україна!
Корисні матеріали для більш глибинного ознайомлення:
- Mahesh Rajasekharan. What Ecosystem Integration Is And Why Its Time Has Come / Forbes
- Mark Geene. The Value Of An Integrated Ecosystem / Forbes
- Niharika Hariharan Joshi, Hamza Khan, and Istvan Rab. A design-led approach to embracing an ecosystem strategy / McKinsey Insights
- Heidi K. Gardner, Ivan Matviak. 7 Strategies for Promoting Collaboration in a Crisis / HBR
Підписуйтесь на Strategic Insights, telegram-канал зі щоденним оглядом глобальних трендів і бізнес-інсайтів.