Сьогодні
12
12
,
2018
26.11.2018
5 джерел зростання для вашого бізнесу
Методологія компаній-гігантів: де шукати джерела для масштабування бізнесу.

Джерело №1. Існуючий асортимент для нових клієнтів

Це те, з чого варто почати: ви повинні добре орієнтуватися на ринку і знати відсоток споживачів, які купують у вас і у ваших конкурентів. Побачити реальну ситуацію можливо тільки з аналітикою. Якщо ви визначили, що тільки 5% споживачів у вашому регіоні користуються вашим продуктом, то у вас є куди зростати. Тут з’являється кілька варіантів виявлення проблеми:
– Наскільки якісний ваш продукт?
– Наскільки ефективний ваш відділ маркетингу?
– Чи правильно визначені сегменти цільової аудиторії?
Якщо ж відсоток споживачів, які використовують ваш продукт, досяг позначки в 75%, то, можливо, варто зупинитися і звернутися до інших джерел зростання. Так як боротися за частку ринку, що залишилась, буде занадто дорого для вас і за зусиллями, і фінансово.

Джерело №2. Новий асортимент

Компанія, яка продає деталі для сільськогосподарської техніки, досліджувала потреби своїх споживачів, і визначила одну цікаву закономірність: за місяць один трактор міняв 2-3 деталі, при цьому мастило потрібно було міняти до 6 разів. Очевидно, що попит на мастило був більший, тому компанія почала пропонувати його клієнтам, збільшивши обсяги продажів на 60%.
Спілкуйтеся частіше з вашим клієнтом, вивчайте його потреби, і ви зрозумієте, що зможете створювати для нього додаткову цінність, за яку він готовий платити.
До речі, з новим продуктом ви значно зменшуєте залежність від поточного, що є ще одним безперечним плюсом.

Джерело зростання №3. Новий продукт або послуга

Вийдіть за рамки послуг, які ви надаєте, і подумайте, яку ще цінність ви могли б створити для вашого клієнта. Ми вже розглянули приклад із запчастинами і мастилом. Якщо ви постійно думаєте в рамках цих продуктів – ви залежні від цінових воєн і рішень завгоспів на агропідприємствах. Але якщо ви подивитеся ширше, то побачите, що потреба сільськогосподарського ринку не в деталях, а в справності і продуктивності техніки. Якщо ви вже продаєте запчастини і мастило, чому б не вийти на ринок з пропозицією по обслуговуванню сільськогосподарської техніки. Тобто ви можете домовитися про те, що самі будете стежити за справністю техніки, а платити вам будуть за час, коли вона в справному стані. Тобто ви постачаєте не деталі, а справність і ефективність тракторів і комбайнів.
Таким чином, ваша маржа зросте в рази, а клієнт буде радий погодитися, адже ви вирішили не одну його біль, а всі відразу, що стосуються справності його техніки.
Так працюють Rolls Royce з Boeing. Rolls Royce поставляє Boeing НЕ двигуни, а час польоту – години функціонування двигуна. Погодьтеся, це пропозиція абсолютно іншого рівня.

Джерело зростання №4. Нова географія

Нова географія – це нові можливості і доступ до нових клієнтів. Якщо ваш продукт досить конкурентоспроможний на вашому ринку, потрібно переходити на нові регіони, а можливо – виводити його на міжнародну арену.
Якщо ваш бізнес в Харкові (1 млн. населення) конкурентоспроможний, то, виводячи його на територію Києва (населення 3 млн.), можна розраховувати на чотирикратне зростання за ідеальних обставин. Так ви збільшуєте свою капіталізацію, стаєте більш стійкими до регіональних проблем і, в разі втрати активів в одній географії, ваш додатковий ресурс допоможе витримати удар.

Джерело зростання №5. Партнерства та Альянси

Найкращий приклад альянсу – співпраця Apple зі звукозаписуючими компаніями. Після появи піратства музичні диски перестали продаватися і з виходом на ринок iPad всю цю крадену музику можна було переносити на одному пристрої. Під загрозою опинилася вся музична індустрія, адже якби звукозаписуючі компанії збанкрутували – музиканти б не мали можливості створювати якісну музику, а люди – отримувати її. Рішенням проблеми стало партнерство музичних компаній з Apple, який створив платформу iTunes. На ній були представлені ліцензійні пісні, кожну з яких можна було купити за 1 долар. Музичні компанії отримували 60% прибутку, зменшуючи витрати на дистрибуцію і не втрачаючи частку ринку від піратства. А Apple отримували частину за те, що дотримувалися авторських прав і надавали майданчик для покупки музики.

Якщо не масштабувати бізнес і не використовувати нові джерела зростання, ваша компанія стане беззахисною перед динамічним ринком і не зможе збільшувати прибуток. Це як тримати баланс на стільці з однією ніжкою: один невірний рух – і ви опинитеся на підлозі. Тому, розвивайтеся і постійно зміцнюйте свої позиції!

Підписатись на новини

Читайте також