3
марта
2016

Инна Сосновская выступила с докладом на Восточноевропейском молочном конгрессеИнна Сосновская выступила с докладом на Восточноевропейском молочном конгрессе

2-3 марта в Киеве состоялся Восточноевропейский молочный конгресс. Событие собрало более 300 участников — представителей около 80 молокоперерабатывающих предприятий Украины, торговых сетей, коммерческих компаний и отраслевых объединений.

С вступлением в силу Соглашения о зоне свободной торговли между Украиной и ЕС украинская молочная отрасль получила возможность экспортировать свою продукцию европейским потребителям. Но покорять новые рынки на практике оказалось не так уж и просто, потому что каждая страна имеет свою систему сертификации, фитосанитарных стандартов, требований безопасности и качества продуктов, свою культуру потребления и тому подобное. Итак, в новых условиях перед украинским молочной отраслью стоят вызовы, связанные с необходимостью активных и глубоких изменений как в производственном, так и в ментальном и культурном аспектах. Именно о векторах развития украинского молочного бизнеса, экспортных стратегиях, качестве продукции и инновационных решениях в молокоперерабатывающей отрасли говорили спикеры и участники конгресса.

В частности, Инна Сосновская, эксперт по экспортных стратегий компании STRATEGIC, в докладе «Выход на международные рынки: практические аспекты» акцентировала внимание на таких аспектах:

«Мировая торговля и конъюнктура рынка меняются. По классике, это всегда сопровождается появлением новых игроков. Внутренняя конъюнктура молочного рынка Украины является достаточно непростой. Что касается внешней, то она щедра на возможности. Но этот процесс не бесконечен, поэтому стоит воспользоваться сейчас.

Несмотря на перспективную конъюнктуру и привлекательные возможности вопрос №1 для экспортера — с каким продуктом (с чем) выходить на внешние рынки? Мы всегда должны говорить о конкретном продукте в широком смысле, то есть иметь в виду не только физику его производства, потому что всегда есть вопрос цены, которая может меняться. Ваш продукт должен содержать логистическую, маркетинговую, сервисную и другие составляющие, за счет которых вы сможете выигрывать на новых рынках.

Второй вопрос для экспортера — как закрепиться на новом рынке? Главное здесь не то, как найти первый контракт, а как найти контракт, за счет которого вы сможете масштабироваться и в ассортименте, и во времени.

Мы выделяем три пути экспортного развития компании, или три стратегии:

  1. Географическая. Компания определяет желаемую географию и становится успешным игроком на конкретном географическом рынке. Это достаточно затратный вариант, поскольку требует значительных инвестиций.
  2. Клиентская. Компания становится поставщиком большой мировой компании, которая уже работает на 5-10 рынках и больше. В таком случае речь идет уже не о географии, поскольку у вас есть главный клиент, с которым ваша компания взаимодействует и расширяет в пределах его стратегии свое присутствие.
  3. Партнерская. Главным клиентом компании становится партнер, который берет на себя обязательства в конкретных географических сегментах отвечать за маркетинг, продажи, за развитие вашего продукта на данной территории. Преимущество этой стратегии заключается в знании вашим партнером локальной специфики, понимании того, как эффективно выйти с вашим продуктом на этот рынок и быстро масштабироваться. Здесь вашей корневой компетенцией будет не производство конкурентоспособного продукта, а поиск партнеров, способных развивать вашу компанию на конкретной территории.

Но при этом не нужно искать шаблоны экспортных стратегий. Каждая компания имеет свою ДНК: выходной потенциал, корневую компетенцию, инвестиционные возможности и тому подобное. Смотрите на успешный опыт других компаний, чтобы анализировать его, но не копировать».

* * *

Направление STRATEGIC «Международное развитие бизнеса» направлено на оказание действенной помощи украинским компаниям, которые планируют выходить на международные рынки, в частности по таким вопросам: определение целевого продукта и целевого рынка; разработка экспортной стратегии; подготовка компании и команды к интеграции; настройки корпоративной системы для работы на внешних рынках. Отличительной чертой подхода STRATEGIC к проектам по международному развитию бизнеса является сопровождение клиента в реализации экспортной стратегии и заключении первых международных контрактов.