20
липня
2013
20 липня 2013 р. у рамках B2B Sales Forum Ярослава Лоянич, директор з розвитку Strategic Development Center, виступила з доповіддю «Як налаштувати на продажі всю компанію».

Ярослава Лоянич Ярослава продемонструвала, чому «команда продажів» в компанії не обмежується лише безпосередньо продавцями, а включає більш широке коло співробітників: продакт-менеджерів, маркетологів та навіть бек-офіс і секретарів, взаємодія між якими не завжди є ефективною. Далі вона детально розповіла про технологію і інструментарій, що допомагають топ-менеджерам компаній сформувати таку корпоративну культуру, коли співробітники:

  • не витрачають зайву енергію на вирішення «внутрішніх спорів», а спрямовують її на досягнення задач компанії, в тому числі на збільшення продажів;
  • відчувають відповідальність за свої дії, розуміють свій вклад в загальний результат компанії;
  • демонструють відкритість у відносинах, залученість та небайдужість до результативності компанії.

Досягти зазначену поведінку в команді дозволяє вирощування таких компетенцій як Лідерство і команда, Орієнтація на клієнта, Ефективність і результативність, Орієнтація на розвиток. Ярослава підкреслила, що вирощування компетенції має відбуватись у чіткій послідовності:

  • від отримання необхідних знань,
  • через оволодіння потрібними навиками,
  • до розвитку у персоналу потрібного компанії відношення та поведінки.

Для результативного проходження такого шляху необхідно вміло поєднувати заходи навчання (тренінги, навчання в бізнес-школі) і заходи розвитку (виконання командних практичних проектів, супроводження наставника або коуча, ведення щоденника розвитку, аналіз та обговорення фільмів і літератури, проведення бізнес-симуляцій та ігор, обмін досвідом, виступи на конференціях).

Також, важливим є аспект індивідуалізації програм розвитку компетенцій для кожного співробітника. Оцінка компетенцій співробітника на вході в програму дозволяє чітко визначити, які саме компетенції у нього необхідно розвивати.