3
березня
2016

Інна Сосновська виступила з доповіддю на Східноєвропейському молочному конгресіІнна Сосновська виступила з доповіддю на Східноєвропейському молочному конгресі

2-3 березня у Києві відбувся Східноєвропейський молочний конгрес. Подія зібрала понад 300 учасників — представників близько 80 молокопереробних підприємств України, торгових мереж, комерційних компаній та галузевих об’єднань.

Із набранням чинності Угоди про зону вільної торгівлі між Україною та ЄС українська молочна галузь отримала можливість експортувати свою продукцію європейським споживачам. Але підкорювати нові ринки на практиці виявилося не так уже й просто, бо кожна країна має свою систему сертифікації, фітосанітарних стандартів, вимог щодо безпеки та якості продуктів, свою культуру споживання тощо. Отже, в нових умовах перед українською молочною галуззю постали виклики, пов’язані з необхідністю активних і глибоких змін як у виробничому, так і в ментальному й культурному аспектах. Саме про вектори розвитку українського молочного бізнесу, експортні стратегії, якість продукції та інноваційні рішення у молокопереробній галузі говорили спікери та учасники конгресу.

Зокрема, Інна Сосновська, експерт із експортних стратегій компанії STRATEGIC, в доповіді «Вихід на міжнародні ринки: практичні аспекти» акцентувала увагу на таких аспектах:

«Світова торгівля та кон’юнктура ринку змінюються. За класикою, це завжди супроводжується появою нових гравців. Внутрішня кон’юнктура молочного ринку України є достатньо непростою. Що ж до зовнішньої, то вона щедра на можливості. Але цей процес не є нескінченним, тому варто скористатися можливостями зараз.

Попри перспективну кон’юнктуру та привабливі можливості питання №1 для експортера — з яким продуктом (з чим) виходити на зовнішні ринки? Ми завжди повинні говорити про конкретний продукт у широкому розумінні, тобто мати на увазі не тільки фізику його виробництва, бо завжди є питання ціни, яка може змінюватися. Ваш продукт має містити логістичну, маркетингову, сервісну та інші складові, за рахунок яких ви зможете вигравати на нових ринках.

Друге питання для експортера — як закріпитися на новому ринку? Головне тут не те, як знайти перший контракт, а як знайти контракт, за рахунок якого ви зможете масштабуватися і в асортименті, і в часі.

Ми виділяємо три шляхи експортного розвитку компанії, або три стратегії:

  1. Географічна. Компанія визначає бажану географію і стає успішним гравцем на конкретному географічному ринку. Це достатньо затратний варіант, оскільки потребує значних інвестицій.
  2. Клієнтська. Компанія стає постачальником великої світової компанії, яка вже працює на 5-10 ринках або й більше. У такому разі йдеться вже не про географію, оскільки у вас є головний клієнт, з яким ваша компанія взаємодіє та розширює в межах його стратегії свою присутність.
  3. Партнерська. Головним клієнтом компанії стає партнер, який бере на себе зобов’язання в конкретних географічних сегментах відповідати за маркетинг, продаж, за розвиток вашого продукту на даній території. Перевага цієї стратегії полягає в знанні вашим партнером локальної специфіки, розумінні того, як ефективніше вийти з вашим продуктом на цей ринок і швидко масштабуватись. Тут вашою кореневою компетенцією буде не виробництво конкурентоздатного продукту, а пошук партнерів, здатних розвивати вашу компанію на конкретній території.

Але при цьому не потрібно шукати шаблони експортних стратегій. Кожна компанія має власну ДНК: вихідний потенціал, кореневу компетенцію, інвестиційні можливості тощо. Дивіться на успішний досвід інших компаній, щоб аналізувати його, але не копіювати».

* * *

Напрямок STRATEGIC «Міжнародний розвиток бізнесу» спрямований на дієву допомогу українським компаніям, налаштованим на освоєння міжнародних ринків, зокрема з таких питань: визначення цільового продукту та цільового ринку; розробка експортної стратегії; підготовка компанії та команди до інтеграції; налаштування корпоративної системи для роботи на зовнішніх ринках. Відмінною рисою підходу STRATEGIC до проектів з міжнародного розвитку бізнесу є доведення експортної стратегії до дії, а саме супровід у реалізації стратегії та укладанні перших контрактів продажу.